Практика показывает, что даже люди ни разу не бывшие в Китае, не знающие язык и не прочувствование культуру изнутри, могут предпринять шаги, значительно облегчающие взаимодействие с китайскими партнерами. Для этого необходимо прежде всего с уважением освоить некоторые правила делового этикета. Уважение, в свою очередь, равно знанию и применению.
В этом материале вы найдете важную информацию:
- о том, на что следует обратить внимание при ведении переговоров в Китае,
- об особенностях китайского менталитета
- и об основах китайского делового стиля.
С чего начать
Для начала, необходимо провести подготовительную работу:
- анализ рынка отрасли
- изучение истории компании, с которой планируется сотрудничество,
- а также ознакомление с китайской деловой культурой
Последним ни в коем случае нельзя пренебрегать. Для Китая крайне важно соблюдение протокола, и уже отталкиваясь от этого партнеры из Поднебесной будут решать, стоит ли продолжать деловые отношения или нет.
Особенности менталитета: сначала – выстраивание отношений, потом – материальный результат
Китайцы, в первую очередь, ориентированы на установление межличностных отношений как точку отсчета в построении бизнеса, а не на саму задачу, как это принято на Западе.
В дальнейшем, китайцы будут проявлять себя как практичных партнеров, нацеленных на численный результат, но первый шаг начинается именно с личного общения.
Установление доверия и культивация гуаньси
Доверие к партнеру – это основополагающая долгого сотрудничества.
Это тесным образом связано с понятием гуаньси (关系 guanxi), что можно перевести как деловые связи в прямом смысле, основанные на глубоких неформальных отношениях. Поддержка и моральные принципы, дружеское расположение – кирпичики из которых состоят гуаньси.
Культивация гуаньси занимает время, его надо постоянно подпитывать (например, больше интересуясь, что нравится партнеру, проявлять заботу – возможно, даря небольшие презенты и угощая).
В отличие от Запада, где доверие возникает по умолчанию, доверие на Востоке – это особое последовательное выстраивание эмоциональной связи с человеком. Доверие в китайском сочетает в себе оба типа: когнитивное и аффективное, в отличии от Америки, например, где когнитивное доверие важнее при построении бизнеса.
Доверие появляется не путем обсуждения бизнеса с порога как на Западе, а через совместное времяпровождение за едой и развлечениями. Не стоит воспринимать эти занятия как пустую трату времени. Напротив, во время процесса закладывается твердый фундамент партнерских отношений.
Расчет и выгода
Однако, не стоит думать, что при концентрации на выстраивании только лишь гуаньси, можно надеяться на успех предприятия. Китайцы чрезвычайно прагматичные люди, и они в первую очередь будут смотреть насколько выгодно им будет сотрудничество, нежели на остальные факторы. К тому же, сейчас парадигма меняется, и в последние годы, даже без существования гуаньси, стало возможно продуктивно сотрудничать с с Китаем, если китайская стороны увидит конкретную перспективу получения крупной выгоды.
Как правило же, именно на базе 1) доверия и 2) материального расчета китайцы и примут решение, работать с вами или нет.
«Чтение воздуха», когда «что-то пошло не так»
Еще одной отличительной особенностью Китая является то, что китайцы происходят из страны с высоким контекстом. Для таких стран характерны непрямая коммуникация и скрытый смысл исходя из контекста.
Существует понятие “читать воздух”. Часто возникает недопонимание относительно намерений, так как китайцы могут не давать четкого ответа. Например “нет” никогда не будет сказано во всеуслышание. Отрицательный ответ будет завуалирован под фразами “мы подумаем“ , “извините, неудобно”, “что–то пошло не так“, “да, но…“, “скорее всего”, либо тема переведется в другое русло. Прямого ответа “да” или “нет” в китайском обществе почти не существует.
На этом базируется стереотип, что китайцы хитры и всегда стремятся обмануть, следовательно им нельзя доверять. На деле же , это высокий контекст, который идет рука об руку с таким важным понятием как “сохранение лица”.
«Сохранение лица»
Cуществует два определения лица – 面子, mian zi, как репутация и 脸子 lian zi, как лицо. (С практикой приходит понимание когда какое выражение употребить лучше). Наряду с гуаньси, это – фундаментальная основа общения с китайцами, выходящая и за рамки бизнеса в том числе.
“Потеря лица” (丢脸, diu lian) , как достоинства и чести считается недопустимым. Любое нарушение социальной гармонии, прямая конфронтация воспринимается как оскорбление.
Аналогично носитель китайской ментальности «теряет лицо», демонстрируя, что он рассержен или расстроен.
Человек автоматически теряет лицо, если его предложение встречает отказ, именно поэтому обычно вместо “нет” говорят “да, возможно”или “можно, но для начала мне надо обсудить этот вопрос еще с…”
Знания этих базовых понятий позволят вам свободнее и увереннее ориентироваться в китайской деловой среде!
Протоколы бизнес этики в Китае
Несколько практических советов при непосредственном контакте с китайскими партнерами.
Первый этап. Выстраивание личных отношений через совместное времяпровождение
Как сказано выше, для начала построения отношений, в отличии от Запада, прежде всего необходимо более тесное личное сближение.
Традиционным способом – через ритуал еды. В Китае, совместная трапеза носит практически сакральный смысл и совместное потребление пищи – это своеобразный ритуал. Вначале, последуют приглашения совместного похода в рестораны, различные развлекательные программы, типа караоке.
Любое приглашение необходимо принимать, так как это считается частью переговоров.
Во время совместного времяпровождения, никогда не стоит приступать к обсуждению дел сразу. Это время следует потратить на сближение, плотное общение на отвлеченные темы или узнавание партнера просто как человека, его интересы, а также делиться о себе.
К вам будут присматриваться, чтобы понять, можно ли вам доверять в дальнейшем.
Нужно быть готовым, что иногда подобные мероприятия могут затянуться на несколько раундов.
Некоторые правила делового ресторанного этикета:
- Никогда не садитесь сами, ожидайте прежде чем вас посадят. Все места заранее распределены заранее по иерархии
- Никогда не обсуждайте дела в деталях за столом. В то же самое время это хорошая возможность , чтобы забросить небольшой намек
- Если вы приглашены в гости, старайтесь побольше хвалить хозяина за прекрасные угощения
- Не оставляйте пустую тарелку, иначе вам будут докладывать. Пустая тарелка сигнал, что вы не наелись
- Потребление алкоголя традиционно считается неотъемлемой частью любого застолья, и иногда может достичь неконтролируемых пределов. В качестве отказа изначально допустимо ссослаться на невозможность употребления по медицинским причинам. Для справки, 白酒, bai jiu – китайская водка, известные бренды “Mao Tai” and “Er Guo Tou”)
Второй этап. Особенности переговоров с китайскими партнерами
Время бизнес переговоров и встреч: в Китае часы обеда начинаются 11.30 утра до часа, поэтому никогда не назначайте встречи на это время
Необходимо быть пунктуальными, опоздания не допускаются (максимум 10 минут, но при этом нужно принести извинения и дать веское обоснование)
Китайский стиль делового общения проявляется в сдержанной манере. Эмоциональность, жестикуляция не приветствуется. Скромность в проявлении эмоций и последовательность в презентации, факты и цифры – залог того, чтобы настроиться с китайскими партнерами на одну волну. Китайцы очень практичная нация, и в рабочих вопросах межкультурной коммуникации, они достаточно хладнокровно решают вопросы за закрытым занавесом. В связи с этим, могут допускаться оттягивания принятий решений и сдвиг дедлайнов, так как им необходимо учитывать все аспекты сотрудничества. В этом случае, следует проявить терпение и точно понимать, где следует подождать, а где поднажать.
Сама китайская сторона делилась во многих интервью, что часто русские представители могут быть чрезвычайно эмоциональными и несдержанными, а также нерационально использовать время на объяснение причин почему что то не получилось вместо того, чтобы предложить способ как разрешить ситуацию.
- Соблюдение иерархии, понимание кто где сидит и с кем общается. Считается уважительным, если вышестоящий по статусу будет вести переписку и возглавлять встречи. Назначить ответственного за коммуникации менеджера может восприниматься как оскорбление.
- Первым в помещение всегда входит глава. Необходимо указать отведенное место за столом всем участникам делегации. Следует поздороваться с каждым человеком индивидуально, даже если это большая группа. Был случай, когда перед началом переговоров, европейская сторона предложила главе китайской компании “из вежливости” занять любое свободное место. В воздухе воцарилась крайне неловкая атмосфера, и дальнейшее общение было сложно вернуть в нужное русло. Конечно, не стоит воспринимать этот эпизод как безусловный показатель, что китайцы враз критически относятся ко всем, кто не пропускает детали деловой этики, но тем не менее это показывает степень подготовки и уважения к культуре, и может оставить неприятное послевкусие
- В силу иерархичности, в Китае принято, что диалог выстраивает глава компании, сотрудники будут хранить молчание пока их адресно не спросят. Также, следует выдержать небольшую паузу, перед тем как собеседник начнет отвечать. Эрин Мейер в своей книге “Карта культурных различий” приводит пример, как она в парной работе с китайским партнером вела переговоры с определенной компанией. К ее удивлению, ее китайский напарник не проявлял должного участия по убеждению противоположной стороны, даже при наличие достаточной аргументированности и подготовки. И только почти к самому концу встречи, когда она напрямую спросила у китайского коллеги есть ли ему что добавить, он развернул очень четкую и структурированную цепочку доводов, которые внесли вклад в закрытии сделки. После, автор выяснила у коллеги, что несмотря на то, что они работали в паре, Эрин занимала лидирующую роль, и он, как подчиненный, проявлял уважения, дожидаясь, когда она напрямую попросит его озвучить свое мнение, при этом предоставив необходимое время перед ответом.
- При представлении вашей компании китайским партнерам, сфокусируйте внимание на прошлые достижения вашей компании и ее историю, а не на дальнейшие планы. В отличие от США, например, где большая картинка и видение куда придет компания через 10 лет, в Китае больше предпочтения отдают на прошлое компании как показатель репутации и надежности. Обозначьте статус, размер и доход компании, крупные сделки и прочее. Приготовьтесь, что может последовать много вопросов, будьте готовы к тому, чтобы предоставить подробную информацию.
- Визитка хоть уже и уходит в прошлое, тем не менее считается важным атрибутом в Китае: вручается двумя руками, пару долей секунд нужно рассмотреть ее и только потом убрать. Уместны подарки, например с культурным уклоном. Дресс код консервативный.
Важность хорошего посредника в переговорах
Очень легко затеряться в лабиринтах культурных особенностей, особенно вначале. Не стоит недооценивать роль переводчика – посредника. Причем это должен быть человек не только владеющий языком, но и разбирающийся в менталитете, бизнес домене и текущем рынке.
Во – первых, обоюдное общение на английском языке не равно пониманию сказанного. Роль посредника заключается в интерпретации смыслов. К примеру, если китайцы говорят “да” и одобрительно кивают, это не значит знак согласия: сказанное вами лишь приняли к сведению. Все подобные моменты необходимо расшифровать.
Во- вторых, принято думать, что китайцам сложно доверять, но и китайская сторона склонна с большой долей опасения относиться к иностранцам, пока отношения не установлены. В этом случае, работа представителя заключается и в том, чтобы по совместительству быть своего рода психологом: вовремя успокоить китайских партнеров, уверить (и проконтролировать), что все будет хорошо.
Есть замечательный документальный фильм Россия – Китай: секреты успеха, где показано, что одна крупная сделка едва ли не сорвалась , просто потому что стороны просто недопоняли друг друга.
Напоследок, важно быть настроенным на диалог, открытым к восприятию другой культуры, уметь не только слушать , но и по-настоящему слышать другую сторону.
Наличие представителя в Китае поможет вам не упустить важные нюансы общения.
В статье освещены лишь общие ключевые моменты, которые являются базисом при подходе к китайским партнерам и характеризуют скорее представителей традиционных компаний.
Исключение могут составлять международные компании (как китайские так и иностранные), или компании с присутствием различных культур (cultural diversity). Стоит также учесть, что в китайских стартапах молодое поколение выстраивает свои новые стили коммуникаций.
Китай уникален, и в первую очередь, надежнее обратиться за поддержкой к профессиональному представителю в Китае, являющемуся экспертом во всех тонкостях русско-китайских переговоров.
В сферу профессиональных интересов Анны входят: инновации, выстраивание культурного диалога, организация мероприятий и маркетинг. В числе организаций, где она работала, – Netwrix (разработчик продуктов для аудита изменений в IT инфраструктуре и защиты данных) и BIGFund (акселератор на стадии формирования бизнес идей).
Анна Муравьева
Специалист по коммуникациям и решениям для IT-управления
Автор статьи
Анна Муравьева
Специалист по коммуникациям и решениям для IT-управления
В сферу профессиональных интересов Анны входят: инновации, выстраивание культурного диалога, организация мероприятий и маркетинг. В числе организаций, где она работала, – Netwrix (разработчик продукта для аудита изменений в IT инфраструктуре и защите данных) и BIGFund (акселератор на стадии формирования бизнес идей).
Автор статьи
