Разница в менталитете даёт о себе знать не только в области личных отношений, но и в бизнес-партнёрстве. Модели делового общения в Китае отличаются от наших, и нужно быть очень внимательным при встречах и заключении сделок. Есть и другой вариант — воспользоваться услугой «Представитель в Китае». Агент, который работает на основе почасовой оплаты, выполнит целый ряд поручений: от выбора поставщика и ведения переговоров до контроля документооборота. Существенное преимущество обращения к посреднику — в том, что он в курсе многих важных нюансов.
Статус
Иностранец в Китае изначально воспринимается как культурный, этичный, платёжеспособный человек, который должен вести себя согласно этикету. Но при этом важно сочетать любезность и видимую мягкость со вполне конкретными требованиями. Есть уловка, которая помогает добиться преимуществ в заключении контрактов: если после ужина в ресторане счёт оплачивает гость, то принимающая сторона чувствует себя обязанной и, как правило, предлагает что-то взамен.
Формальные соглашения или устные договорённости?
В отличие от европейских стран, где чтут букву закона и следуют инструкциям, в КНР деловые люди воспринимают договоры, контракты как формальность. Они редко в них заглядывают после оформления, а в дальнейших действиях ориентируются на личные впечатления от общения.
Субординация
Культурные традиции в Китае таковы, что даже руководитель может выполнять работу наравне с остальными сотрудниками. Тем не менее, есть должности, которые уполномочены принимать решения. Общаясь с представителем среднего звена в компании, ничего невозможно добиться. Другая особенность: в процессе переговоров собеседники могут меняться, и эта уловка путает российского партнёра и подталкивает его к менее выгодным для себя условиям.
Контроль или доверие?
Хотя в общении с постоянным партнёром хочется расслабиться, делать этого нельзя. Если контроль будет ослаблен, то, скорее всего, снизится качество поставляемого товара или будут задержаны сроки производства. Поэтому нужно держать руку на пульсе событий. Сложно сделать это без представителя в Китае, поэтому наши услуги так востребованы.
Воронка поставщиков
Это секретный приём одного опытного предпринимателя: в то время, как все увлечены воронками продаж, он применяет тот же принцип к подбору поставщиков из Китая. Сначала список возможных партнёров довольно большой, а потом он постепенно сужается. Кандидаты отсеиваются на разных этапах знакомства и переговоров. Нельзя зависеть от единственного поставщика, и из воронки с 20 кандидатами нужно отобрать 2-3 партнёров. Зависимость от поставщика может обернуться большими материальными потерями.
В то же время, доверие китайского партнёра не может возникнуть на ровном месте, его нужно заслужить в ходе совместной добросовестной работы. Знание особенностей менталитета, взаимное желание понять друг друга могут иметь куда большее значение, чем дистанционно составленный контракт.
